天马运动观察|“奥莱运动店”十之八九都在赔钱？真正赚钱的都在做这件事

根据中国奥莱协会最新报告，2025年Q1全国新开业奥莱项目仅17家，和去年同期相比只增长了12%，远低于年初预测的30%增长率。

头部奥莱在收缩

实力经销商在下沉

想开奥莱运动折扣店的老板们可以从何处着手？

已经开了奥莱运动折扣店的老板们有何干货经验？

01、县城开店赢在概率，胜在经验

常言道“选择大于努力”。

去年去县城开店的老板们还处在大家一起摸着石头过河的状态，有的人铩羽而归，有的人收获第一桶金。而现在已经临近年中，2025年下半程即将开始，去县城开店已经成为了一种“不得已”的选择：

1.如果你周边三公里的快餐零售店越开越少

2.如果你的门店自然到店客流每月都没有增长

3.如果你原来是卖其他服装类目，有门店经营经验，但毛利持续下跌

以上信号出现时，你可以慎重考虑一下“开一家县城运动品奥莱折扣店”。

先看“大概率”能不能成

体育用品行业在21年到24年的实际年复合增长率大约是7%，机构预测从24年到29年或下降至6%。

即使下调了1个百分点，也是跑赢了其他社会零售品类目。

而且，三四线城市的奥莱运动折扣店，截至5月已经比去年新开店时期涨了至少50%！这种增长不仅出现在开业活动期内，日常到店客流、店播场观也都很稳定。

也就是说，未来5年，做运动品生意大概率比做其他社零商品生意增长更快一些。

如果之前做过其他服装类目，可以把已有的店铺经营经验用于运动品类目中，首次铺货的货品资源找天马运动平台，即可快速切入这一增速市场。

再看“成功经验”好不好学

在流量玩法、烧钱玩法不断攻城略地的一线城市内，成熟门店还能靠资源和客群持续经营，而新开店几乎很难通过低成本获得足够的客户。

而县城市场则不同。

县域竞争尚处在蓝海阶段，县市消费者更喜欢“本土打法“，不搞“大数据算法”，这一偏好更合传统门店老板的思路。

过往的成功经验可以复制，经营难度低很多。

1.老带新，从招本地营业员做起……

2.抓复购，从每消费500元即送50元二次消费券做起……

3.抓销量，从强搭售、搞活动做起……

只要造对气氛就能有有销量，这跟一线城市的促销频频失效局面完全不同：

精细化管理就能有利润，抓摆样、抓陈列、抓搭售、抓库存、抓售后口碑。以上五个狠抓每一点都能展开详写十万八千字，每一点也都能给老板带来十多万的纯利润。

“努力就有收获“这句话在县城市场能得到最强的回应。

一切都是熟悉的味道！

02、新手开店先避坑、再壮大

即使胜算较大，但在2024年，仍有一些奥莱运动折扣店陷入停滞、甚至被迫关门，天马运动平台自去年8月推出【米谷到店】服务以来，接待了不下于40个这类的客户问诊。

共性问题总结有三：

1、缺客流：不懂得借力线上，引流至线下门店。即不懂O2O打法；

2、缺培训：店员培训不到位，在排班、推品、接待三个关键环节上掉链子

3、缺选品能力：不引入新品，把县级店当做自己市内店的清仓渠道；不懂陈列、不懂搭配

03、抓两大资源、学两种组货方法

简单来说，资源包含货品资源、人力资源。

能不能拿到牌价高、利润好的畅销品？店员是不是优秀，会不会推品？

只要能解决这两大资源问题，县城开店就成功了一大半！

当下，县域消费者有足够的渠道去了解什么是明星款、什么是过季款，而且口碑一旦形成，不易被打破。

过去的县城奥莱店，容易被打上“牌子大、正品、过季、折扣”的标签，甚至同一个地址一年换七八轮促销店招，彻底成为“尾货甩卖大卖场”。这样的认知并不利于争取县城真正有消费力、能带来利润的那波客群。

想要做好县城奥莱运动品折扣店的生意，可以通过橱窗新款+话术塑造的方式，在不压货的情况下不断给客户塑造认知。

如果您拿不准首次铺货的货品比例，您可以联系平台服务助手01，报出暗号“新开店”。

天马运动平台服务十万专业运动商家，有一套完善的适配不同面积的新店铺货公式，已经被平台内的核心商家验证过，您可以拿去参考。

针对成熟店铺，天马运动倡议"532的采购模型"

50%数量的基础款、30%数量的特色款、20%数量的稀缺款（或者是店铺自有定制/贴牌款）

品牌的选择上，天马运动建议“1：1：3的品牌矩阵”

奥莱运动折扣店意味着决不能是单品牌经营。

天马建议：1个本地口碑品牌、1个店内主推品牌、3个（可以放宽至5个）特色品牌，这一品牌矩阵结构对于店员学习商品知识、供应链管理、合作商沟通都是极具效率的。

采购时一定要避免一个误区——热门款≠必选款

引流只是考虑因素，但不是决定因素。

选品的核心是能够卖出去、加分项是让客户再回头。

我们首先需要做的是推广门店，让客户到店，然后精心设计导视、动线、试穿区、洽谈场景去引导消费。

如果决定要通过推品而引流到店，有个关键指标的管理思路也分享给大家——“指定款开口率”，关注100个进店客群中，多少是来问指定款的。

04、关于库存的一点启发

我们常说门店经营三板斧：库存控制、选品管理、深耕客户。

其中最令人头疼的便是“库存”。

你的店是不是越清仓越卖不动，甚至到店客户越来越少？

换个思路，库存除了卖出去，能不能置换成资源，变相获得收入？

杭州一家某迪折扣店，用积压的过季鞋款和健身房置换课程，再通过社群限时抢购，两周消化了300万库存。

本质上，库存不是垃圾，只是暂时没有卖掉的商品。

只要尺码还齐全，可以做定向团购，例如洽谈5人运动会、20人校区赛等。

门店需要的永远都是能稳住客单价且不会影响客流和后续销售的营销活动。

不用死磕清仓，试试‘库存置换+社群闪购’。

关于老店转型、库存处理，天马运动实体店临店指导专家——米谷7月尚有6个到店指导名额可以预约。

 

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