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联手雅戈尔 斯凯奇下沉市场的渠道考题
2020-01-19 18:47 北京商报网   

为了在中国市场快速扩张,运动品牌斯凯奇将寻找渠道的目光放在了男装品牌雅戈尔身上。12月23日,北京商报记者获悉,斯凯奇和雅戈尔已经宣布达成合作。斯凯奇方面认为,与雅戈尔的合作可以帮助其快速抢占三四线市场。然而,合作开店的背后,斯凯奇仍然要面对合作方和经销代理方发展速度与自身是否匹配等问题,这体现出斯凯奇在渠道方面的焦虑。

作为入华12年的运动品牌,斯凯奇总部看好中国市场。2019年三季报显示,目前斯凯奇在全球拥有超过3300家商店,其中包括779家公司自营店铺。而中国作为其最重要的战略市场之一,现已有24家超级大店落户,预计到年底共有50家超级大店亮相。据斯凯奇预计,2020年斯凯奇中国将新增900-1000家门店,同时计划新开100家面积在1000-3000平方米的超级大店,新店主要分布在国内三四线及以下市场。

经济学家宋清辉表示,斯凯奇和雅戈尔合作开店,是为了弥补自身在渠道上的短板,增加产品投放的空间,融入更多的消费场景。

雅戈尔拥有完善的线下渠道网络,大部分店铺处于主流商场、购物中心以及城市中心的核心商铺。雅戈尔三季报数据显示,截至2019年9月末,雅戈尔营销网点合计2352家,与2018年末相比净增加94家。其中,自营网店469家,购物中心网点337家,商场网点1347家,加盟网点199家。

斯凯奇相关负责人在接受媒体采访时曾表示,雅戈尔坚实的渠道基础,为斯凯奇未来的下沉市场开店策略建立了资源保障,对于斯凯奇这样一个以提供优质线下消费体验的生活时尚产品品牌来说,无疑意味着在未来的三四五线市场竞争中抢占了先机。

纺织服装管理专家、上海良栖品牌管理有限公司总经理程伟雄表示,斯凯奇此次选择雅戈尔合作,主要是看中了雅戈尔作为老品牌的渠道优势,同时,合作分销的风险相对较小,可以帮助斯凯奇更快捷地发展。

在斯凯奇方面看来,除了资源的互补,相同的经营理念也是促使双方合作的重要因素,和雅戈尔开发大店模式一样,斯凯奇也在布局超级大店战略。而开超级大店也成为斯凯奇抢占三四线市场的手段。

但业内人士认为,三四五线城市的消费者在线下的消费、品牌上的选择比较局限,特别希望有国际品牌能进入,哪个品牌先进入市场,就是占得先机,而目前国际品牌进入的还不是非常多,对斯凯奇来说就是很大的机会。

因此,斯凯奇中国、韩国及东南亚首席执行官陈伟利一直对于中国的内地市场看好,并表示,“现在三线及以下城市的消费者可支配收入越来越高,对高性价比的国际品牌需求很大。斯凯奇的模式很简单,加强一二线,开拓三四五线新市场。今天,斯凯奇已经拥有超过2600家门店,店铺数量已经不是斯凯奇现阶段的首要追求,精准的消费群体,高流量的店铺地理位置,足以展示斯凯奇优质产品的店铺面积,开始成为斯凯奇发展的主要考虑范畴”。

北京商报记者获悉,在斯凯奇看来,大店模式可以快速培养当地市场、全面展示斯凯奇产品、有效地与消费者互动、结合当地合作伙伴优势,融合达成共赢;但同时,大店模式也面临选址不易和投资难的问题。

宋清辉表示:“近年来,斯凯奇在中国市场增长迅猛,虽然不及耐克和阿迪达斯的增长和份额,但远远超过国内其他运动品牌。此次合作意味着斯凯奇借力渠道下沉,在更低的纬度和国产品牌展开竞争。”

不过,斯凯奇想要在中国市场快速发展并非易事。面临的最直接问题仍是代理和合作方,包括雅戈尔、奥康在内的合作方可能很难跟上斯凯奇快速扩张发展的脚步,奥康就是这样一个典型。2015年斯凯奇与奥康集团签下合作协议。彼时,奥康国际董事长王振滔曾承诺为斯凯奇开店1000家。然而,2019年三季度报披露,奥康为斯凯奇开了直营店81家,经销店68家,合计149家,远不足其应允的门店数量。

“斯凯奇最核心的问题就在于对渠道的把控,如何选择一个真正具有价值的‘队友’,才是未来斯凯奇可以在中国市场快速成长的重要选择。”程伟雄表示,斯凯奇在中国市场已经进入到了对市场渗透策略大力调整的关键期,在当下市场,相应的渠道策略必须应市场变化以及用户需求的改变而改变。

北京商报记者 蓝朝晖 李濛

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责任编辑: zhangyuqing

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